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把脈大客戶營銷 優化銷售管理

日期:2016年9月2日 10:17

内蒙古快3 www.ntwhh.com     2016年8月12至13日,在集團五樓培訓室,銀佳集團聯合上海工業品營銷研究院,特邀工業品營銷實戰專家汪奎老師舉辦“大客戶營銷與區域市場管控實戰秘笈”專題內訓。銷售公司管理人員、銷售支持人員、區域經理、項目經理、市場專員、簽約銷售員,集團及各子公司副總以上人員、財務部負責人,集團部門經理、采購中心,華夏公司市場部、采購部,瑞歐寶公司銷售部等80余人參加了本次培訓。
    此次培訓,可謂恰逢其時,是公司在經濟新常態下面對復雜的市場環境、激烈的競爭環境,銷售戰略因勢變革、銷售運營轉型升級的需要。近期銷售公司進行了重組,整合資源,實行銷售型向管理型的轉變,確立了區域經理、市場專員、銷售員三位一體的營銷框架。如何發揮新型組織的優勢,調動各方面的積極性,拓展利基市場,取得新的市場成功,成為現實挑戰。圍繞此次培訓,集團領導高度重視,親自過問,人力資源部也把此次培訓作為GS工作來抓,同時銷售公司在其中扮演了重要角色。此次培訓項目從6月份就已提上日程,到最終培訓落地,經歷了一月有余。在前期進行了培訓需求調查,結合實際,提煉了三方面的培訓需求,包括大客戶營銷、區域辦事處管理和內部銷售團隊建設。
培訓由銷售公司主辦,趙總主持會議,在培訓伊始作了開場發言,指出了培訓的必要性與重要性,并提出了四點要求:第一,認真聽講,作好筆記,深刻領會授課內容;第二,結合自己的銷售工作實際,有的放矢、有針對性的去學習;第三,舉一反三,學以致用;第四,整裝待發,用現代經營理念武裝頭腦,以新的姿態投入到工作中去,為完成我們的銷售目標而努力奮斗!
    此次培訓突出實戰性與實效性,從培訓需求出發,采用分組模式,注重互動交流與體驗學習。培訓以工具流帶動理念提升,以方法論促進行動有的放矢,并輔以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種方式,讓學員能夠融入其中,由表及里,共同思考、一起互動,活學活用。培訓開始,汪老師給大家分析了工業品營銷面臨的現狀與環境,總結了大客戶營銷的五大特征,提出了大客戶銷售的三把金鑰匙,給出了大客戶銷售業務流程的“天龍八部”,構建項目營銷業務流程管控體系,指出了大客戶關系突圍的“六脈神劍”,概括了工業品銷售成交的四大步驟,從客戶立場到客戶價值的轉變。同時,以六個單元的形式,步步為營,從客情關系的六個臺階、建立客戶關系溝通技能、推進客戶親近度的5大利器、推進客戶關系的活動、建立信任的6大策略到客戶立場的五個層級,為大家解構了不一樣的關系營銷。面對大客戶高層公關,突破口在于找對關鍵人,分析高層需求,布局搞定高層的策略;而在提升大客戶服務價值上,主要保證客戶滿意度和客戶忠誠度,提高服務質量與流程評估。針對區域市場管理,汪老師著重講解了SWOT分析,提出了六個具體策略,圍繞競爭,分別對進攻者和防守者的競爭策略做了說明。針對銷售團隊建設,汪老師給大家帶來了銷售人員的五大模型,歸納了銷售經理的6大職責,總結高效團隊的9個特征,詳細講述了銷售人員的四種動力來源以及提升團隊動力的13大經典工具。
    此次培訓給大家留下了深刻的印象,汪老師的“營銷無處不在”“王婆賣瓜,破產了”等名言讓人記憶猶新,鼓舞大家堅持“百億銀佳、百年銀佳、全球銀佳”的目標信念。通過培訓,使大家系統認識到傳統關系營銷的誤區、建立新型關系營銷的新思維,認識到影響成功銷售的各關鍵角色,了解找到關系突破的核心要決,掌握與客戶互動的溝通術與攻心術,快速突破關鍵人信任,以及大客戶開發及管理方面的關鍵技能,提升銷售經理銷售技能,制定成功的銷售策略。在此培訓的基礎上,相信并期待我們的銷售工作煥然一新,蓬勃向上!

                        
 

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